Les vendeurs les plus performants ont tous une chose en commun : ils sont excellents pour conclure des affaires. Lorsqu'un prospect se qualifie et que la réunion se déroule bien, les meilleurs vendeurs savent exactement qu'ils concluront la vente. Si vous manquez de confiance en vous lorsqu'il s'agit de conclure la vente, il est probablement temps d'améliorer votre stratégie de clôture.
Que signifie conclure une vente ?
Conclure une vente signifie amener un prospect à accepter un accord et à signer un contrat. Il représente le couronnement de tout votre travail. Vous avez investi votre temps, en fournissant d'excellents arguments sur la façon dont votre solution peut éliminer les points faibles du client potentiel. Vous avez maintenant posé la grande question en soumettant votre proposition commerciale, et vous saurez bientôt, si le prospect est prêt à accepter cet engagement. La conclusion d'une vente est un moment charnière, qui peut s'accompagner d'un grand stress. Mais il ne doit pas en être ainsi. Bref, la conclusion d'un accord devrait être la partie la plus facile du cycle de vente. Arrivé à ce point signifie que vous avez déjà franchi un certain nombre de jalons importants. Si tout s'est passé au mieux, conclure la vente sera facile, car tout le travail a déjà été fait. En effet, une formation commercialle est nécessaire afin de mettre à jour vos vendeurs dans les tendances en techniques de vente.
Comment apprendre la technique du closing ?
Lorsque le vendeur a l'impression d'avoir atteint le point, mais que le client ne se décide pas à dire qu'il achète, il ressent une nervosité compréhensible, qui peut le conduire à forcer la main du client. Il y a un risque d'irriter le client et souvent, de peur de se tromper, on s'enlise dans chaque action qui mène à une conclusion. Pourtant, il existe un moyen simple de préparer la conclusion, c'est de poser ouvertement une question qui amène le client à s'exprimer. Pour ceux qui veulent se lancer dans le monde du marketing en tant que vendeur, apprendre toutes les techniques de vente est une étape de coaching très importante. Il y a deux façons de poursuivre cet objectif. Le premier est le live apprentissage, c'est-à-dire un stage qui suit un vendeur plus expérimenté. L'alternative à la formation en closing sur le tas est de suivre un cours spécialisé pour les vendeurs. Il existe plusieurs sites, qui proposent des formations de ce type, avec la possibilité d'avoir des informations gratuites avant de formaliser l'inscription.
Techniques de vente : améliorer vos compétences de clôture
Vendre, c'est aussi aider. L'approche conseil l'emportera toujours sur l'approche transactionnelle, notamment dans la vente B2B. Utilisez des appels exploratoires et vos propres recherches pour bien connaître le client. Une telle approche personnalisée renforce la confiance et, en fin de compte, le succès des ventes repose sur la capacité à établir des relations de confiance. Aussi, il faut être conscient des objections possibles. Pour cela, il est mieux de découvrir et de connaitre le décisionnaire. Il est important de les identifier tôt dans le processus de vente, lors de la qualification des leads. Inutile de perdre du temps à expliquer la valeur du produit au responsable marketing, si celui qui met la main au portefeuille est plutôt le vice-président du marketing. Toutes les opportunités en cours ne se transforment pas en vente. Cela signifie que bon nombre des prospects que vous rencontrez ne deviendront pas vos véritables clients. Mais il peut aussi arriver qu'un petit pourcentage de prospects génère une grande partie de vos revenus. Ne vous embêtez donc pas à conclure avec des prospects moins intéressés. Savoir lâcher prise est très important. Il ne sert à rien de s'attarder sur des clients potentiels qui ne veulent pas acheter, car vous risquez de passer à côté d'autres opportunités plus prometteuses. En tout cas, l'expérience globale d'une équipe sera toujours supérieure à celle d'une personne seule. Sachez que vous pouvez compter sur une équipe.
